Nuestra mente juega en contra de nuestra inteligencia

Nuestro cerebro busca ahorrar energía. Es doblemente vago. Vago por perezoso y vago por poco preciso. Esto afecta la percepción de las cosas pues el primer sistema que entra en acción es la intuición sumado al “creer saber la respuesta”. Con esto el primer sistema (para más fácil interpretación lo podemos asociar al hemisferio derecho) busca no gastar energía. El sistema dos (asociémolo al hemisferio izquierdo) requiere concentración, voluntad, reflexión, análisis y por lo tanto gasta más energía. Trabaja con datos.

El sistema dos, es el de los datos, las estadísticas, la investigación, la reflexión. Es un hemisferio que consume tiempo y energía. Estar con este sistema encendido todo el día nos agotaría. Por ello, una sesión de coaching sistémico es muy cansada. El coach sistémico está trabajando con energía y voluntad limitada del cerebro/mente del cliente, la cual, a veces, no está utilizando mucho en su día a día.

Para trabajar como coach y como coach sistémico debemos tener en cuenta estas características para poder confrontar el sistema uno del cliente. Lo hacemos con preguntas para cuestionar lo que su sistema uno considera válido y espera no tener que revisar.

Imprimación

Si yo escribo las letras J_ _ ÓN, nuestro cerebro traerá la palabra JAMÓN si hemos estado hablando antes de comida o estamos con hambre. Ahora si nuestra mente trae la palabra JABÓN, es porque hemos acabado de ducharnos o de lavarnos las manos. Esto se llama imprimación. Es decir, el cerebro inmediatamente después de una conversación o evento cotidiano no queda limpio, sino que está “sucio” de ese acontecimiento o conversación. Por esto es importante que de entrada le demos valor al coaching pues es la oportunidad del cliente de tener una imprimación nueva sobre un asunto al que no le es fácil encontrar una salida o una respuesta. Es lo que hace el corrector de nuestro móvil con las palabras que más usamos. Conocer sobre el efecto imprimación nos ayuda a confiar más en el método del coaching.

Otras imprimaciones

Si estamos hablando de la vejez o acabamos de hablar con alguien que ha sufrido una cirugía de rodillas, nuestro cuerpo caminará más lentamente que antes de que tuviéramos esa conversación.  También hay estudios de neurobiología de Kahneman y también de Eagleman que muestran que alguien que recibe de su entorno mucha información sobre dinero, tenderá a comportarse de modo más individualista. Por ello en coaching sistémico es importante generar un contexto, un ambiente, un campo en el cual puedan generarse alternativas diferentes a las que el cliente habita. Es como preparar la taza de té para luego sentarnos con el cliente a beber té. Cada vez busco que una sesión de coaching sistémico individual o de equipos, tenga un escenario, se convierta en un teatro en donde la mente de mi cliente pueda explorar. Genero un “contenedor”, una membrana, un escenario en el cual sufra lo menos posible de solapamiento de contextos.

Efecto Halo

Con el fin de ahorrar el máximo de energía, el sistema uno busca tener la razón. De esta forma no tiene que ir al sistema dos a buscar datos, a reflexionar y porque no, a perder, es decir a reconocer que no tenía la razón. Que sus respuestas no eran “racionales”.

Hay refranes que hablan de que la primera impresión es la que cuenta. Esto es verdad desde la neurobiología. Para ahorrar energía, nos quedamos con la primera imagen de alguien, le buscamos inconscientemente parecido a alguien y la mente cierra el cajón otorgando una etiqueta a la persona, que requerirá un tiempo modificar. Entrar con curiosidad a conocer a alguien, más allá de la etiqueta de la primera imagen, requiere valentía. Un hecho adicional, es que, si esa persona viene de la mano de otra persona que queremos, nuestra mente (utilizando el sistema uno) la etiquetará como “persona ok”.

Esto llevado al coaching, también afecta las preguntas que podamos hacer. Si yo pregunto: ¿Es María amable? El sistema uno tenderá a responder que lo es. En la pregunta va la etiqueta. Ahora si yo pregunto, ¿Es María desagradable?, habré creado un sesgo y una golosina, un bombón que atrapará el sistema uno del cliente. Por ello en coaching sistémico decimos que las representaciones fuera (con playmobil o papeles en el suelo) y las preguntas sistémicas, son políticamente incorrectas. Al final de una sesión me pregunto, si he logrado desafiar el sistema uno del cliente, y si he sido políticamente incorrecto con el sistema del cliente y con su sistema de creencias. Creencias que conforman el relato del asunto de su consulta.

¿Qué es la Heurística?

Es la forma como nuestro cerebro genera atajos para no tener que pensar mucho. Son útiles, pero nuestra mente los utiliza en exceso. Las principales heurísticas son:

• Sustitución. A una pregunta que no comprendemos, le buscamos una más fácil a la cual podamos responder. Es difícil para nuestra mente (utilizando el sistema uno del cerebro), procesar preguntar complejas. Por ejemplo, si yo pregunto: “¿Qué tan exitosa será esta mujer en su puesto?, el sistema uno la transformará en: “¿Esta mujer tiene el aspecto de alguien que será bueno para algo así?”. Si la mujer no encaja en nuestras creencias e imágenes del relato del sistema uno, difícilmente iremos a consultar sus antecedentes, y tenderíamos a minusvalorarla. Si nos damos cuenta la primera pregunta es abierta, y nuestra mente la convierte en una pregunta cerrada de única respuesta binaria, Sí o no.
• En España mueren más personas por ACV que por accidentes de coche. Aunque lo publica la prensa y los encargados de salud pública para que nos cuidemos, nuestro sistema uno, no capta esta comparación, pues los accidentes de coche están en las noticias y las muertes por ictus son solo una cifra sin imágenes ni escenarios de fácil recordación. Aunque nos lo repitan, seguiremos considerando más relevante la muerte por accidente de coche.

Nuestra mente tiene muchos problemas con la estadística

Si estamos esperando un taxi, y sabemos que en esa ciudad el 20% de los taxis son amarillos y el 80% blancos y queremos adivinar el color de taxi que llegará primero, en nuestra mente casi siempre sucederán dos cosas:

• Si te gustan los taxis amarillos, le darás más de un 20% de probabilidades al taxi amarillo
• Si comienzas a ver muchos coches amarillos mientras esperas, que no sean taxis, le darás también más probabilidades a tu expectativa de un taxi amarillo

Por ello preguntas de coaching poco utilizadas pero muy útiles, son las de  preguntarle al cliente qué probabilidad le da a encontrar una solución o simplemente a evolucionar. Las respuestas utilizando estas dos versiones de la pregunta ya ponen al cliente a ir a buscar información en el sistema dos, en el de los datos.

Otro tipo de imprimación le suele suceder a los equipos comerciales. Si, por ejemplo, el equipo viene de una racha de resultados acorde con los presupuestos, y de repente un mes tiene resultados extraordinarios, el jefe tenderá a evaluar los resultados de los siguientes meses como regulares, pues los sigue comparando con el mes extraordinario. Nuestra mente, se queda con imprimaciones puntuales (sistema uno), en lugar de valorar la tendencia estadística (sistema dos).

¿Si llevaras esto al coaching qué preguntas te surgirían para desafiar el sistema uno del cliente?

¿Para qué necesitamos coaching sistémico?

El coaching sistémico, la representación fuera con figuras o papeles, le brinda al sistema uno de nuestra mente un estímulo de cuestionarse a base de curiosidad. Aufstelung (en alemán representar fuera) dio origen a la palabra constelación. Esta última no me gusta como descripción del fenómeno que experimenta el cliente. Me atrae más la palabra configuración, es decir, la puesta en escena del mapa mental del sistema uno del cliente. Una representación afuera con playmobil ya es en sí un nuevo escenario, es un contenedor, una membrana de nuevas posibilidades. Es preparar la mente del cliente para hacerse preguntas poderosas. Cuando creamos un buen contenedor, una buena representación, una nueva “aufstelung”, las preguntas sistémicas y del coaching tradicional logran un impacto poderoso, pues el cliente logra atención plena con su representación fuera, y el sistema dos es invitado a la escena como un potente aliado.

“Buscar tener la razón es una de las mayores estupideces humanas”